A organização de um menu de restaurante pode ser feita de modo estratégico para aumentar as vendas — o que conhecemos como “engenharia de cardápio”.
Sendo uma técnica bastante usada, sabe-se que o aumento proporcionado nas vendas varia entre 15 e 30%.
A engenharia de cardápio é de longe uma opção bem mais interessante que montar um cardápio seguindo a intuição ou um modelo pronto.
Uma pesquisa da Gallup revelou que os clientes ficam, em média, 109 segundos lendo o menu — o que lhe dá menos de dois minutos para conquistá-lo só com imagens e texto.
Então, nada melhor do que otimizar essa ferramenta e utilizá-la a seu favor.
Descubra agora como fazer isso!
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O que é engenharia de cardápio?
A engenharia de cardápio reúne técnicas de marketing, psicologia e design para montar um menu de maneira estratégica.
A técnica foi elaborada em 1982 por Jack Miller, Michael Kasavana e Donald Smith, da Universidade de Michigan, nos EUA, com base em pesquisas e métodos que já existiam.
Ela parte de uma análise das vendas para construir um cardápio alinhado aos interesses do cliente, de uma forma que lhe proporcione a melhor experiência possível.
Além de aumentar as vendas, a aplicação dessa estratégia traz outros benefícios como a otimização da produção e a eliminação de gastos desnecessários.
Conheça, agora, os detalhes e as etapas dessa técnica.
Como aplicar a engenharia de cardápio em 5 passos
Para saber como montar um cardápio atrativo e eficiente, não basta pensar em sua aparência, embora este também seja um dos aspectos a serem trabalhados.
Tão importante quanto a aparência do menu é entender a clientela e conhecer a margem de lucro de cada um dos pratos que você vende.
Nesse contexto, o cálculo do lucro deve ser feito em valores e não porcentagens, para facilitar eventuais ajustes de preços.
Já a popularidade dos pratos deve ser avaliada a partir do número de vezes que o produto é pedido em um determinado período.
Veja agora como estas e outras informações são usadas na engenharia de cardápio.
1. Calcule a lucratividade dos seus pratos
O lucro que você obtém com um prato é definido no mesmo momento em que você estabelece o seu preço de venda.
Esse preço final deve ser definido somando-se o custo dos ingredientes, o custo de produção mais entrega, no caso do delivery, despesas administrativas e o lucro pretendido.
Então, vamos colocar desta forma:
preço de venda = ingredientes + outras despesas + lucro.
Os valores de outras despesas e do lucro embutidos no preço final variam para cada empresa, mas o chef e consultor Maurício Tocci sugere as seguintes proporções:
- 25% do valor para cobrir o custo de ingredientes
- 50% para taxas e outras despesas fixas e variadas
- 25% de lucro
Então, digamos, para um prato em que você gasta 10 reais de ingredientes, 10 reais serão o valor de 25%, e o dobro disso, ou 20 reais, serão os 50%. Assim, temos:
Preço final = 10 reais (25%) de ingredientes + 20 reais (50%) para outras despesas + 10 reais (25%) de lucro
Preço final = 40 reais
Para facilitar essas contas e outras análises administrativas, o ideal é que você mantenha uma ficha técnica de custo para cada prato, reunindo todos esses valores.
Essa ficha deve incluir ainda a quantidade de ingredientes usada por receita, tempo de preparo e informações sobre armazenamento e pré-preparo.
No delivery, é preciso registrar também informações sobre embalagens de cada prato, incluindo custos e tempo de montagem para elas, se houver.
2. Entenda e aplique a matriz da engenharia de cardápio
A matriz utilizada na engenharia de cardápio baseia-se na matriz BCG (Boston Consulting Group), criada nos anos 1970 e utilizada para a venda de produtos em geral.
Essa matriz categoriza os produtos conforme sua lucratividade e popularidade — o que dá um bom direcionamento de como precificá-los ou posicioná-los no menu.
Então, classifique seus pratos conforme as seguintes categorias:
Estrela: pratos mais populares com alto lucro. Devem ser os primeiros a aparecer no cardápio.
A intenção é destacá-los, usar as maiores fotos e apresentá-los em detalhes.
Cavalo de corrida: são pratos populares, mas com pouco lucro. Também chamados “burros de carga” são geralmente sopas e saladas.
As alternativas são aumentar seus preços ou reduzir os custos de produção, procurando manter a qualidade. Você também pode vendê-los como acompanhamento.
Quebra-cabeça: pratos lucrativos, porém, pouco populares.
As opções são destacá-los no cardápio, melhorando sua descrição ou colocá-los em promoção para ganhar em quantidade de vendas.
Mas antes, peça um feedback aos seus clientes para entender as razões deles saírem pouco. E, sempre que for preciso, reformule esses pratos.
Cachorro: pratos pouco lucrativos e impopulares.
Você pode experimentar dar mais destaque a eles no cardápio, mudar ingredientes, preços ou descrição. Mas esteja pronto(a) também para retirá-los do cardápio!
3. Prepare o seu cardápio com o melhor design
Sua intenção, aqui, é facilitar as experiências dos clientes, dispondo os itens de maneira estratégica para conduzi-los da maneira como você pretende.
Para isso, o melhor é trabalhar com um número reduzido de itens e separá-los por categorias, como entrada, massas, carnes, sobremesas etc.
Se necessário, crie subcategorias, separando, por exemplo, bebidas quentes e frias.
Para os pratos que você quer destacar, use molduras, símbolos que chamem a atenção ou expressões como “especialidade da casa” ou “sugestão do chef”.
Tenha em mente que o canto superior direito da folha é o ponto que mais atrai o olhar, assim como o último item em uma lista.
O lugar que menos atrai o olhar é o que vem imediatamente antes do último item.
As fotografias podem aumentar até 30% a venda de um produto, mas usá-las demais atrapalha, e gastar muito espaço com um único produto desvaloriza os demais.
Colocar os preços em coluna faz com que o cliente foque no preço e escolha o mais barato, então, o melhor é colocá-los no fim da descrição dos pratos.
Além disso, não use o cifrão ($) ou números quebrados, pois eles têm efeito negativo sobre os clientes.
Outra estratégia é colocar valores altos próximos de outros que você quer que não pareçam tão altos assim, e que vão acabar parecendo mais interessantes para o consumidor.
Aposte também em descrições atraentes e criativas, que apelem aos sentidos, como “ingredientes frescos” ou “sabor refrescante”.
E lembre-se de dar uma identidade visual condizente com o conceito da sua marca ao menu, usando elementos temáticos, cores e outros detalhes que deem unidade ao seu estabelecimento.
4. Combine outras estratégias de vendas
A partir daí, você ainda pode aproveitar recursos que irão ajudá-lo(a) a aumentar as vendas.
Promoções e vendas combinadas (combos) são sempre ótimas alternativas, mas você também pode explorar estratégias como o overdelivery e o underpromise para surpreender positivamente a clientela.
Além disso, treine sua equipe de atendimento para indicar os pratos certos, bem como sua equipe de cozinha para otimizar o tempo de produção.
Aqui, o uso de fichas técnicas operacionais também pode ajudar bastante.
Conhecendo os pratos por sua popularidade, você ainda pode negociar descontos com os fornecedores para a compra de mais ingredientes ou até mesmo para divulgar suas marcas no cardápio.
O uso de marcas conhecidas pode ser um atrativo a mais para os clientes e gerar um duplo ganho para você e seus fornecedores.
E lembre-se de explorar as redes sociais para promover seu restaurante e se aproximar dos clientes.
Afinal, o uso da tecnologia não só para estratégias de marketing como para várias outras finalidades é uma das maiores tendências de bares e restaurantes em 2022!
5. Mantenha as informações atualizadas
Uma vez que tenha aplicado as estratégias que aprendeu aqui, é fundamental que você acompanhe constantemente os dados.
A classificação dos seus pratos pela popularidade e lucratividade pode mudar por diversos fatores. Por isso é sempre bom estar atento(a)!
Aqui, mais uma vez, é interessante monitorar as redes sociais para obter feedbacks atualizados sobre seus produtos.
Consulte também seus garçons e equipe para basear suas decisões seguintes em pesquisas e planejamentos mais do que na intuição ou tentativa e erro.
E considere reformular o cardápio com uma certa frequência, que pode ser semestral, anual ou, ainda, acompanhando as estações do ano e outras questões sazonais.
Isso terá um bom efeito sobre seus clientes, não só pelo fato de que as novidades atraem, mas também porque os interesses deles mudam.
Bônus: aula completa sobre engenharia de cardápio
Você pode conferir estas e outras informações sobre a engenharia de cardápio em uma vídeo-aula completa com a consultora Maísa Lopes.
Com milhares de seguidores no Instagram e YouTube, mais de 2 mil alunos em seus cursos e atendendo mais de 100 empresas, Maísa traz sempre boas dicas de como crescer no mercado gastronômico.
Confira o que ela tem a dizer sobre a engenharia de cardápio:
Conclusão: aumentando os lucros com a engenharia de cardápio
Agora é só juntar essas dicas e informações para começar a usar a engenharia de cardápio a favor do seu negócio!
Entre as diversas estratégias para aumentar o lucro no delivery ou restaurante, esta é certamente uma das que apresentam os melhores resultados!
Mas como vimos, ela também levanta uma questão fundamental nos tempos atuais que é a presença em meios digitais e o uso de recursos tecnológicos.
Nesse sentido, outra excelente estratégia para o seu restaurante e que tem tudo a ver com esta discussão é a criação de um cardápio digital.
Então, confira o nosso artigo sobre o tema e eleve ainda mais o nível do seu cardápio!
CONHEÇA AS VANTAGENS DO CARDÁPIO DIGITAL
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